CITÉ CAP 2018 : Témoignage de Xavier Permasse

Oser repenser entièrement son Business Model, même en période trouble !

Xavier Permasse est directeur commercial, marketing et web de l’Atelier Sterenn, basé en Ille-et-Vilaine. Lors de Cité Cap 2018, il nous a expliqué comment son entreprise s’était transformée de la tête aux pieds, en trois ans seulement. Ancien grossiste en pièces détachées pour la motoculture, elle est devenue une Marketplace pour aménager, entretenir et embellir son jardin !
Rien que ça ?

Qu’est-ce qui vous a amenés à repenser entièrement le Business Model de votre entreprise ?

« D’abord, le contexte interne : l’année qui a suivi le rachat de notre groupe par Centradis en mars 2015 a été marquée par une forte instabilité (luttes de pouvoir, nouvelle organisation, limogeage du DG…). Elle a débouché sur une sorte de statu quo : les quatre sociétés de Sterenn devaient se développer de façon indépendante. Ensuite, la conjoncture économique : le marché de la motoculture avait beaucoup évolué. Face à une concurrence accrue (Chine, Etats-Unis), à de nouveaux modes de distribution et de consommation, notre position d’intermédiaire - grossiste en pièces détachées pour la motoculture - était de plus en plus difficile à tenir. Nous étions convaincus que nous allions bientôt disparaître si nous ne changions rien ! Il était urgent de nous réinventer. »

Comment avez-vous fait, alors, pour redéfinir votre Business Model ?

« Nous avons d’abord pris du recul ! Nous avons beaucoup voyagé, nous nous sommes formés au marketing digital, nous avons visité des salons, rencontré de nombreuses entreprises et startups, nous nous sommes "aérés". Puis, lors d’un séminaire en septembre 2016, nous avons décidé de changer de paradigme : s’adresser dorénavant aux clients finaux et imaginer leurs besoins en amont, quand ils sont dans leur jardin. Notre volonté ? Leur apporter des solutions clés en main : à la fois une large offre de produits, des services tels que la location de matériel, des conseils et l’accès à un réseau de réparateurs, à une communauté. Les bases de notre nouveau Business Model étaient posées ! Deux mois après, notre nouvelle mission était définie : simplifier la vie de tous ceux qui veulent construire, embellir ou entretenir leur jardin, tout en apportant de la valeur ajoutée à la chaîne de distribution. »

Quelles difficultés avez-vous dû surmonter ?

« Les actionnaires nous ont interdit de faire du BtoC. Nous avons dû être créatifs, travailler en mode agile et trouver le moyen de faire du BtoBtoC, en créant une Marketplace. Par ailleurs, nous voulions proposer à nos clients de fabriquer gratuitement pour eux de petites pièces en plastique en impression 3D, pour qu’ils puissent réparer leur matériel. Notre startup partenaire a malheureusement mis la clé sous la porte… Il a fallu rebondir et faire preuve de résilience pour trouver rapidement une nouvelle solution. Dernière chose : on ne peut jamais tout changer d’un seul coup ! Il faut toujours garder le cap, rester pragmatique et adopter la stratégie des petits pas. »

Aujourd’hui, de quoi êtes-vous le plus fier ?

« Nous sommes partis d’un rêve et nous l’avons réalisé. Oser, c’est possible ! De toute ma carrière, c’est la première fois que je vis et mène un projet si ambitieux. C’est un peu fou, nous sommes parfois allés au-delà du raisonnable… Ce qui est aussi très important pour moi, c’est d’avoir pu redonner du sens à notre entreprise. Les notions de réparation, de location et d’économie circulaire sont au cœur de notre nouvelle philosophie. »

ARTICLE RÉDIGÉ PAR CÉCILE ROGER